Akademija profesionalne prodaje

Tip: Sertifikacija Šifra: 648 Trajanje: 54 Zahtev za in-house Cena i lokacija

Akademija profesionalne prodaje je program razvoja za profesionalne prodavce koji je baziran na britanskim standardima zanimanja i standardima Instituta za prodaju i marketing menadžment (Institut of Sales and  Marketing Management - ISMM). To znači da program u celosti razvija kompetencije za obavljanje zadataka prodavca pri njegovim svakodnevnim aktivnostima.

Osnovna zamisao programa je da polaznici unaprede znanja i veštine za praktičan rad u prodaji, i da stečena znanja i veštine adekvatno primene u svakodnevnom radu. Program je zasnovan na competency based principu i koncipiran je tako da utiče na unapređenje praktičnih veština. Program je podeljen u logičke celine – module kako bi se osigurala fleksibilnost za učesnike koji žele da pohađaju samo određeni modul. Program je namenjen profesionalnim prodavcima: kako onima koji žele da se upoznaju sa oblašću profesionalne prodaje, tako i onima koji žele da unaprede sopstvene kompetencije u oblasti prodaje.

Moduli:

  • Akademija profesionalne prodaje 1. modul: Prodajne veštine
  • Akademija profesionalne prodaje 2. modul: Prodajni ciklus
  • Akademija profesionalne prodaje 3. modul: Prodajni razgovor
  • Akademija profesionalne prodaje 4. modul: Zaključenje prodaje
  • Akademija profesionalne prodaje 5. modul: Tajne uspešnih prodavaca

Ciljna grupa:

Svi zaposleni koji u neposrednom kontaktu sa kupcima prodaju proizvode ili usluge. Pre svega to su: prodavci, prodajni predstavnici/ zastupnici, komercijalisti, referenti prodaje, prodajni inženjeri, rukovodioci proizvodnih programa i sl. U programu takođe mogu učestvovati svi zaposleni koji se žele bolje upoznati sa prodajnim veštinama.

Cilj programa:

Cilj programa je da ovladate metodama i tehnikama kao i neophodnim veštinama za koordinaciju i sprovođenje aktivnosti u oblasti prodaje. Nakon ovog programa obuke bićete u mogućnosti da sprovodite aktivnosti podaje prema međunarodno priznatim standardima.

MODULI

Akademija profesionalne prodaje 1. modul: Prodajne veštine

Cilj modula:

  • identifikovanje veština koje svaki vrhunski prodavac treba da poseduje i razvija
  • uvežbavanje tih prodajnih veština

Teme:

  • Osobine vrhunskog prodavca
  • »Nemate drugu priliku da ostavite prvi utisak!«
  • Veština govora
  • Paraverbalna komunikacija
  • Neverbalna komunikacija
  • Veština pravilnog postavljanja pitanja
  • Mogu li pitanja da budu odgovori?
  • Veštine aktivnog slušanja
  • Vaš IMPULS i njegova jačina

Akademija profesionalne prodaje 2. modul: Prodajni ciklus

Cilj modula:

  • sticanje znanja i unapređenje veština o fazama prodajnog ciklusa
  • razumevanje značaja svake faze za krajnji rezulatat u prodaji
  • shvatanje uloge prodavca u svakoj fazi prodajnog ciklusa

Teme:

  • Planiranje
  • Kako tragati za važnim informacijama
  • Kako se pripremiti
  • Kupac je kralj, ali nisu svi kraljevi isti!
  • Tehnike traženja potencijalnih kupaca
  • Koju tehniku izabrati i kada
  • Kontakt i kako ga uspostaviti
  • Prodajni razgovor – osnovni elementi prodaje u pet koraka
  • Signali koji upućuju na kupovinu i kako ih prepoznati
  • Zaključenje prodaje – osnovi podaci o zaključenju ; tehnika zaključenja sa alternativnim pristupom;
  • Kako dobiti preporuke od klijenata

Akademija profesionalne prodaje 3. modul: Prodajni razgovor

Cilj modula:

  • sticanje znanja i unapređenje veština o fazama prodajnog razgovora
  • razumevanje značaja svake faze za krajnji rezulatat u prodaji
  • razumevanje važnosti potreba i želja klijenta i savladavanje metoda za njihovo otkrivanje
  • shvatanje uloge prodavca u svakoj fazi prodajnog razgovora

Teme:

  • Kako se stvara prodajna klima
  • Koje su emocije kupovine i kako ih pokrenuti
  • Prva faza prodajnog razgovora – izgradnja poverenja
  • Druga faza prodajnog razgovora – kako utvrditi potrebe potencijalnih kupaca
  • Treća faza prodajnog razgovora – kako sopstvenu ponudu uskladiti sa potrebama kupaca
  • Četvrta faza prodajnog razgovora – razvejavanje primedbi
  • Peta faza prodajnog razgovora – zaključenje prodaje – osnovna tehnika zaključenja;
  • Ličnost kupca i ličnost prodavca
  • Kako se prodaje pojedinim tipovima

Akademija profesionalne prodaje 4. modul: Zaključenje prodaje

Cilj modula:

  • sticanje znanja o uticajnim elementima na fazu zaključenja prodaje
  • ovladavanje osnovnim tehnikama zaključenja
  • ovladavanje određenim naprednim tehnikama zaključenja

Teme:

  • Uticajni elementi na proces zaključenja
  • Saveti za uspeh u zaključenju prodaje
  • Tehnika zaključenja »bodljikavo prase«
  • Tehnika zaključenja sa namernom greškom;
  • Tehnika zaključenja sa preciznim usmeravanjem
  • Zaključenje sa pozivom na viši autoritet
  • Tehnika zaključenja sa sličnom situacijom
  • Tehnika zaključenja sa svođenjem na apsurd
  • Tehnika zaključenja »kada kupac prodaje sam sebi«
  • Zaključenje sa »ne«
  • Zaključenje sa »stanjem u privredi«

Akademija profesionalne prodaje 5. modul: Tajne uspešnih prodavaca

Cilj modula:

  • sticanje znanja o aktivnostima koje vrhunski prodavci koriste da bi postigli nadprosečne rezultate
  • rad na usvajanju stavova i znanja o tim aktivnostima

Teme:

  • Pravilo »tri procenta«
  • Kako se stvara megakredibilitet
  • Kako se razvija samomotivacija
  • Kako se izboriti sa odbijanjem
  • Kako pravilno upravljati energijom
  • Zakon recipriciteta
  • Zakon uzroka i posledice
  • Zakon setve i žetve
Okvir kompetencija menadžera prodaje

Preuzmite okvir kompetencija menadžera prodaje sa indikatorima ponašanja koji može da Vam pomogne da unapredite učinak rukovodioca prodaje i prodajnog osoblja. Uz pomoć ovog alata razvijte i dodatne alate za upravljanje učinkom key account menadžera i prodavaca.

Izvanredan odnos sa klijentima

Klijenti formiraju utiske o vama na osnovu vašeg ponašanja prema njima. U ovom članku je prikazana matrica takozvanog modela energije i stava. Pronađite kom kvadrantu vi pripadate.

Trening

In - house trening

Učestvuje najmanje 5 ljudi iz vaše organizacije na ovom treningu?

Razmotrite opciju da ovaj trening bude izveden u in-house opciji u vašoj kompaniji, kao privatni trening vašeg tima i potpuno prilagođen vašim potrebama na lokaciji koju Vi izaberete.

Za detalje pozovite: +381 65 3284 761 ili kliknite ovde